إقناع الزبون بالشراء وقت الكساد والركود

ليه الزباين بتقلل الشراء وقت الكساد والركود ؟ 

السبب ان وقت الكساد والركود الزبون او العميل  بيخاف من المخاطره Risk  بيخليه يتصرف  بطريقة مختلفة وده بينطبق سواء كان العميل مستهلك او بزنس المستهلك من خوفه من المستقبل بيحاول يتمسك بالكاش لاخر لحظه والبزنس بيخاف يعمل استثمارات  طويلة الاجل وهوه مش عارف ايه اللى جاى فلو قدرت انك تقلل احساس العميل بالمخاطره هتقدر تقنعه انه يشترى منك حتى وقت الكساد والركود ازاى تقدر تحقق ده هوه ده اللى هنقوله النهارده

 طالما السبب الرئيسى  وراء خوف العملاء من الشراء وقت الكساد هو خوفهم من المخاطره فلو قدرت ان انت تشيل جزء من المخاطره دى عن العميل هتقنعه انه يشترى منك لكن لازم انبه فى البداية انك قبل ما تأخد قرار تحمل المخاطره عن العميل انك تدرس موقفك كويس وتكون متأكد من قدرة البزنس بتاعك على تحمل هذه المخاطره لان مش منطقى انك تشيل المخاطره عن العميل وتضر البزنس بتاعك فى المقابل وبعد ما اتفقنا على المبدأ ده 

تعالى نشوف 8 طرق ممكن تساعدك انك تقلل من احساس العميل بالمخاطره :-

1- اول طريقه انك تدى للعميل نوع من الضمان الضمان هو وسيله مباشرة وفعاله لتقليل المخاطره على المشترى شركة انفيوجن سوفت دى شركه عامله منصه (plat form) لل (Digital Marketing) ادت ضمان للعملاء ان لو مضاعفتش مبيعاتك فى خلال سنه بإستخدام السوفت وير (Software) بتاعنا هنرجعلك فلوسك الشركة قالت ان العرض ده كان وراء تشجيع عدد كبير من العملاء ان هما يشتروا منهم والشركة قالت ان حتى العملاء اللى ما ضاعفوش مبيعاتهم فى خلال سنه وانما مبيعاتهم زادت بقدر ملحوظ احتفظوا بالبرنامج وكملوا شغلهم مع انفيوجن سوفت واثناء الازمه الاقتصاديه فى 2008  فى امريكا شركة هيونداى عملت عرض العرض بيقول ان لو فقدت وظيفتك اثناء تسديد اقساط العربيه تقدر ترجعها للشركة وكمان هيونداى هتتحمل جزء من انخفاض ثمن العربية لو ده حصل والعرض ده كان وراء نجاح هيونداى فى انها تزود مبيعاتها برغم انخفاض مبيعات معظم الشركات المنافسه من 30% : 40 % فى نفس الفتره وبعض شركات التأمين بتسمح للعميل لو فقد وظيفته او مقدرش  يسدد الاقساط لعدد من الشهور ان الاقساط دى تتسدد من قيمة البوليصه لحد ما يرجع لوظيفته ويسدد الاقساط تانى

2- الطريقة التانية وهى التجربة او الايجار المؤقت كتير من المجالات الصناعية اضطرت انها تقلل استثمارها فى شراء ماكينات جديده فى اثناء الكساد حتى لو الماكينات دى هتزود من انتاجيتها فالشركات اللى بتصنع الماكينات عرضت على العملاء ان هما ياخذوا الماكينة ويدفعوا ايجارها شهر بشهر من غير عقد طويل الاجل اذا حصل مشكله يرجعوا الماكينة واذا المشكله اتحلت يشتروها وطبعا الشركه خلت قيمة الايجار الشهرى اعلى شوية من قيمة القسط لو كان العميل هيشترى الماكينه وحتى شركة تاسيمو بوش TASSIMO BOSCH اللى بتبيع ماكينة صناعة القهوه فى المنازل باعت الماكينات بتاعتها مع ضمان  6 اسابيع واذا العميل حس ان هوه عاوز يرجع الماكينة تانى ممكن يرجعها حتى لو استخدمها كتير فى خلال ال 6 اسابيع دول

3- الطريقة الثالث هوه الدفع حسب الاداء او النجاح والاسلوب ده بردوا بينقل جزء من المخاطره من العميل للبائع لان الاقساط هنا بتعتمد على نجاح المشترى ونجاح المنتج عنده شركة ايركون AIRCON بتبيع طواحين هواء او توربينات توليد الطاقه بالرياح الشركة اتفقت مع المشترى ان هيه تخلى تكلفة الصيانه معتمده على ربح العميل يعنى التكلفة بالنسبة للعميل فى جزء منها ثابت بيعتمد على  ثمن الطاحونه وفى جزء متغير بيعتمد على العميل كسب قد ايه من تشغيل الطاحونه

4- الطريقة الرابعه هى التركيز على بيع المزايا المحسوسه فى فترات الكساد والركود العملاء بيركزوا على المزايا المحسوسه والمادية علشان كده لازم الاعلانات فى الفتره دى تركز على المكسب المادى اللى بيحصل عليه العميل بدل branding العلامات التجارية او الاعلانات المصوره image advetising والتوفير ده ممكن يكون فى سعر المنتج وممكن يكون فى تكلفة استخدام المنتج فتاجر السيارات مثلا لازم يركز على  التوفير فى الوقود وتقليل تكاليف الصيانة واحتفاظ العربيه بسعرها لو قررت تبيعها

5- الطريقة الخامسه  انك تستثمر قوتك المادية لو موقفك المادى قوى وعندك رصيد كاش كويس تقدر تستثمر ده

 ان انت تجتذب عملاء محتاجين للتقسيط او محتاجين لتأجيل الدفع فممكن تخلى اول قسط مثلا بعد 3 شهور او 6 شهور لكن لازم تكون متأكد انك بتتعامل مع عميل مضمون

6- الطريقة السادسه هى المقايضة فى وقت الكساد والركود ممكن الناس ترجع تمارس التجاره بالاساليب القديمة والمقايضه واحد من الاساليب دى وده من خلال تبادل الخدمات او المنتجات بدل الشراء مقابل الفلوس فممكن مثلا شركة دعاية تعمل اعلانات لمكتب محاسبة فى مقابل  ان مكتب المحاسبة بيمسك حسابات الشركه

7- الطريقة السابعة انك تجتذب عملاء من المنافسين ليك فى الاوقات الصعبة شركات كتير مبتقدرش تكمل وساعات بيبقى الشركه قدامها مشروع كويس لكن معندهاش سيوله كافية ان هيه تموله وتصرف عليه لحد ما تأخذ فلوسها من العميل فى الاوقات دى انت ممكن تجتذب العملاء اللى زى كده لو عندك الكاش الكافى ان انت تمول المشروع

8- والطريقة الثامنه والاخيره النهارده انك تفكر فى بزنس موديل جديد (New Business Model) فى فتره كده سعر البنزين بقى مشكله بالنسبة لمشترى السيارات فى امريكا فشركات العربيات عملت عرض ان اللى يشترى عربيه ياخد كارت يغطى تكلفته من البنزين لعدد معين من الشهور بردوا من الشركات اللى عملت بزنس موديل جديد يتعامل مع الازمات الاقتصادية دى الشركات اللى بتقدم سوفت وير كخدمه الشركات دى بدل ما انت بتشترى منها البرنامج او السوفت وير وتشترى هارد وير معين علشان يشغله كل حاجه بتبقى موجوده على الموقع بتاع الشركه او فى الكلاود وانت بتستخدم الخدمه دى من خلال الانترنت من غير ماتعمل استثمار فى شراء اجهزه او فى شراء السوفت وير نفسه الشركه شالت عنك المخاطره فى مقابل ان انت بتدفع اشتراك شهرى

  فى النهاية احب اقول ان ساعات فترات الكساد والركود دى بتكون فرصه لإعاده تقسيم السوق بين المتنافسين وممكن طريقة من 8 طرق دى تخلى تقسيمة السوق الجديده فى صالحك والعملاء يشتروا منك اكثر