اقنع العميل بالشراء ورد على اعتراضاته

البيع هو الحاجه الوحيده اللى بتدخل فلوس للشركة فى مقابل Functions الكتير اللى بتكلف الشركة فلوس علشان كده لو الزبون قرر انه ميشتريش لازم اولا نعرف ليه ثانيا نعرف ازاى نتصرف فى الموقف ده النهارده هقول 

   10 اسباب بتخلى الزبون ميشتريش وازاى نتعامل مع كل سبب من دول :-

1- أول سبب ان الزبون يكون فعلا مش محتاج للمنتج او للخدمة بتاعتك ( I Don't Need it) يعنى لو بتصنع كراسى بعجل والزبون مش محتاج كرسى بعجل مهما كانت الكواليتى ومهما كان السعر بتاعك هوه مش هيشترى لان هوه مش محتاجه ولو عندك صالون حلاقه مثلا متستناش عدد كبير من زباينك يكونوا صلع لكن فيه استثناء للحالة دى ان الزبون يكون مش عارف ان هوه محتاج للمنتج وده بيحصل كتير قبل اختراع العربيات لو سألت واحد انت محتاج ايه كان هيقولك محتاج حصان اسرع مش هيقولك انه محتاج عربية وبعدين تعالى نفتكر من كام سنه قبل اختراع الموبيلات الناس كانت عايشة بالتليفون الثابت اللى فى البيت النهارده محدش يتخيل انه يقدر يعيش من غير تليفون موبيل معاه 24 ساعه طيب تتصرف ازاى لو الزبون فاكر ان هوه مش محتاج للمنتج او الخدمه بتاعتك هنا الحل ان انت توريله المنتج ده ازاى هيسهل شغله ازاى هيسهل حياته مثلا لو عندك برنامج محاسبى والزبون بتاعك بيشتغل بالورقه والقلم هتوريله ازاى البرنامج ده هيوفرله فى الوقت هيوفرله فى الجهد وهيوفرله فى الفلوس لما يطبقه على Functions  اللى بيأديها بالورقه والقلم فى حياته اليومية

2- السبب التانى ان الزبون يعترض ان هوه معهوش الفلوس اللى هيشترى بيها المنتج او السلعه بتاعتك (I can't afford it ) طبعا بأفتراض ان انت عملت تارجيتنج صح فإنت مختار زبون مناسب ماديا ان هوه هيشترى المنتج او السلعة بتاعتك ولكن لو الزبون اعترض انت ممكن تعرض عليه اوبشن مثلا انه يشترى النهارده ويدفع بعد كده بشرط ان انت تكون ضامن الزبون هيدفع

3- السبب الثالث ان الزبون يكون مش واثق فيك (He don't Trust of you) ودى حلها انك توريله حاجتين المنتج وهوه بيشتغل بطريقه عمليه والحاجه التانية انك تقدر تجيبله شهادات من ناس استخدموا المنتج او الخدمه بتاعتك علشان تقنعه ان هوه يطمن يشتغل معاك لكن طبعا خلينا نرجع خطوة لورا لو انا مشكلتى ان الزبون مش واثق فيا او مش واثق ف الشركة انا كده عندى شغل كتير على البراند ايمدج بتاعتى ومصداقيتى فى السوق علشان ميقابلنيش المشكله دى فيما بعد

4- السبب الرابع ان الزبون مصدقك وعارف ان المنتج بيجيب نتيجه بس هيقولك ده بيجيب نتيجه مع ناس تانية مش معايا انا حالتى مختلفه  (I'm different) مثلا واحد بيحاول يخس وجرب منتجات تخسيس  مختلفة وفشلت معاه فهوه عنده انطباع ان المشكلة فيه هوه مش فى المنتج  ودى حلها ان انت تجيبله حالات مثيلة مشابهه لحالته منهم حاله تكون قريبه جدا منه او البروفيل بتاعها شبيه جدا بيه علشان يقتنع ان المنتج بتاعك ممكن ينفع معاه

5- السبب الخامس ان الزبون يكون مش مستعجل (No need to hurry) هوه محتاج للمنتج لكن هوه مش محتاجه النهارده فيقولك استنى عليا شوية فلازم تعمل هنا sence انو لازم يحس انو لازم ياخد القرار بسرعه ودى بتتعمل عن طريق ان احنا بنلعب على المكسب والالم او الخسارة ازاى بتحسسه انو هوه لو خد قرار ان هوه يشترى النهارده هوه هيكسب حاجه الحاجه دى ممكن تكون توفير فى الفلوس يعنى لو اشتريت النهارده هتاخد تخفيض مثلا 30% او لو اشتريت الطابعه بتاعتنا النهارده هتوفرلك 500 جنيه فى مصروفات الطباعة بتاعتك شهريا فانت هتبدى تكسب من النهارده او العب على الالم او الخساره فمثلا لو انت لو مجددتش كاوتش العربيه النهارده انت معرض لخطر انت واسرتك

6- السبب السادس وده بيحصل كتير جدا ولكن كتير من العملاء مبيعترفوش بيه ان العميل مبيكونش صاحب القرار (Who is the decision maker ) يعنى مثلا لو بتبيع حاجه منزلية هتلاقى ان الراجل يمكن مش هوه صاحب القرار المدام  اللى هتحدد فلو ماكنتش موجوده معاه  فى وقت الشراء يمكن ميشتريش منك بنشوفها كمان فى اماكن كتير لما تكون بتبيع لحد والقرار مش فى ايده القرار فى ايد مديره او مدير مديره لازم تضمن ان يكون صاحب القرار موجود اثناء عرض المنتج بتاعك او اثناء  اتخاذ القرار بالشراء

7- السبب السابع ان الزبون يقولك انا مرتاح مع المنتج اللى معايا او مرتاح مع المورد اللى انا بشتغل معاه (I'm Just fine) دى ردها بسيط بتقوله حضرتك فى البيزنس مش تحب ان يكون عندك اوبشنز تختار منها ولا عاوز تكون محدد فى حاجه واحده ساعتها بمجرد انك حطيت رجلك فى المكان ممكن تبقى فرصتك احسن انك تبيع فى المكان ده

8- السبب الثامن انك مش متواجد كفاية مع الزبون (Long time no see) فى دراسات كتير بتقول ان الزبون عادة مبياخدش قرار بالشراء قبل ما يكون اتعرض للرساله اكتر من 7 مرات فلو انت مش بتتواصل معاه باستمرار بقنوات اتصال مختلفة هيكون صعب ان انت تقوله سلام عليكم انا جاى ابعلك النهارده

9- السبب التاسع انك تكون مركز على مواصفات المنتج (Product descriptions) الزبون ميهموش مواصفات المنتج لكن يهمه المنتج هيعمل ايه فى حياته هوه 

10- السبب العاشر ان انت لانك صاحب المنتج (Product owner) بيكون عندك احساس ان انت مش محتاج انك تتكلم عن المنتج بتاعك من كتر ما انت عارفه مقتنع بيه بتكون حاسس ان انت مش محتاج تقول للزبون عليه لكن الزبون موضوع مختلف الزبون محتاج يعرف هوه يشترى ده وليه يدفع فلوس فيه وهوه هيفرق ايه فى حياته هيفرق ايه فى البزنس بتاعه فحاول ان انت تحط نفسك مكان الزبون وتوضحله بكل الطرق الممكنه ازاى ان المنتج بتاعك هوه احسن اختيار ليه النهارده